繼之前介紹了香港的第三方理財的經營方式，今天我們來看一下中國大陸第三方理財的發展狀況，其與香港收費模式類似，主要都是以佣金收入為主。不同之處在於大陸第三方理財公司不能販售共同基金、保險與銀行端銷售之金融商品，僅能從信託公司或是私募基金公司之產品來推介給客戶，這個窘況，讓人很難認同大陸第三方理財公司號稱的財富管理能力。相對於香港的公司，他們只要有執照，基本上可以販售推介銀行端可銷售之商品以及保險、共同基金等商品。
雖然中國大陸的第三方理財公司蓬勃發展，不過仍然缺乏完善之法規與監管機制，以目前的激烈搶錢手段來看，難保在不久的未來，發生重大金融災難，屆時又有一堆可憐的投資人將求救無門。這樣的發展模式，與西方國家的獨立理財顧問公司截然不同，他們關注的重點是如何將客戶的利益擺在最優先，如何將投資的風險分散，如何做好全生涯理財規劃，如何降低投資理財成本，而這些重要的概念，似乎都無法從大陸的第三方理財顧問公司身上找到。
未來兩三年內，這個泥沙俱下的行業或將爆發一個標誌性的風險事件，然後引起金融監管部門的重視，設定准入門檻。
“銀行私人銀行部客戶經理提供客戶名單，第三方財富管理公司銷售人員打電話營銷產品，雙方佣金五五分成。”這種俗稱“飛單”的行為，近期屢屢發生。
一個例子是，去年8月，中融信託的財富管理中心曾因為做“飛單”，招致招行、建行、深發展等銀行的震怒，中融信託被迫將財富管理中心停業整頓半個月。 但記者多方調查，今年3月12日，由中融信託第一財富管理中心整體轉制為恆天財富，卻繼續大做“飛單”。
“飛單”僅僅是這個行業亂象的冰山一角，其背後正是第三方財富管理公司激進的銷售文化。
自2010年11月諾亞財富在紐交所上市後，其上市市值10億美金帶來的造富效應，加上進入沒有任何門檻，第三方財富管理公司雨後春筍般湧現出來。
業內人士不完全統計，單是在北京，大大小小的第三方財富管理公司就達兩三百家之多，產品發行能力較強的有恆天財富、展恆財富、中天嘉華等。
值得注意的是，他們從單純的產品營銷，正在逐步介入到私募基金管理，完成從找錢到管錢的“驚險一躍”。
甚至連北京一位第三方財富管理公司總經理自己都擔憂，未來兩三年內，這個泥沙俱下的行業或將爆發一個標誌性的風險事件，然後引起金融監管部門的重視，設定准入門檻。
“這個風險點，極有可能出在第三方財富管理公司自己做一般合夥人(GP)，通過有限合夥企業募集資金，對投資者承諾保底收益，但最終無法兌付。”前述第三方財富管理公司總經理表示。
“他們的運作就像包工頭文化。”一位信託公司高管如此形容第三方財富管理行業的商業運作模式。
具體而言，第三方財富管理公司從信託公司手中“承包”一個信託產品的發行，比如約定按1.5%-2%獲得佣金，公司再把銷售任務“分包”給各個業務團隊，業務團隊的負責人再與理財經理約定，後者按0.5%-0.7%獲得佣金。
在這樣的文化氛圍和激勵機制下，產品銷售往往成了唯一的導向。 為了挖掘客戶，第三方財富管理公司的理財經理“各顯神通”。
恆天財富的理財經理高歡(化名)說，他所做的事情，實際上是將客戶的發掘工作，再次“轉包”給銀行的客戶經理。
“一般的電話營銷，打一百個電話做成一單就算幸運了，而按銀行的客戶名單去打電話，可能打一百個電話，可以做成5到10單。”高歡說，銀行的客戶理財觀點相對成熟。 “買過信託產品的人，聽完產品發行方、預期收益、抵押措施等信息，可能很快就買了，沒買過的人，你還要慢慢從信託理財理念開始講起。”
而這樣做，必須給銀行的理財經理進行“利益輸送”，高歡給他們的佣金遠高於銀行的標準。
“管理層不想得罪銀行，對紀律強調很嚴，但是一線銷售員和銀行'內鬼'勾結並不少見。”接近恆天財富的人士說， “激進”銷售文化，必然導致管理層對基層員工的行為失控。
市面上的第三方財富管理公司，大都宣稱自己是“中立、客觀、專業”的“第三方”理財顧問，為客戶篩選理財產品，設計資產配置方案。
但仔細分析其商業模式，卻存在一大硬傷，即第三方財富管理公司並非是從客戶手中獲得諮詢費，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，而是從信託公司和PE管理人手中，按募集資金的多寡獲得佣金。
第三方財富管理公司為此在各地舉辦各種會議，“從宏觀經濟談到理財策略，從財富價值觀談到資產配置，目的只有一個，把手上的產品賣出去。”高歡對記者坦言，所謂的財富管理，對於絕大多數第三方財富管理公司而言，既無內在的動力，客觀上也不具備能力。
目前，公募基金、銀行理財產品、保險產品等，第三方財富管理公司都不能直接分銷，其主打的產品是信託和PE，以信託為主。 這使得，第三方財富管理公司不僅產品類型單一，而且產品資源非常有限。
財富管理的核心是資產配置，“第三方手上就那麼幾個產品在銷，一線的理財經理必然是力推那幾個產品，資產配置從何談起?”一位銀行的高級私人銀行客戶經理說。
“誠實點講，我們就是賣產品的。”前述在北京的第三方財富管理公司總經理認為，第三方要做的，是精選產品，保證手上隨時有兩三隻好產品，供客戶挑選。
驚險一躍：擔當私募基金的GP
掌握了大量的高淨值客戶後，第三方公司的野心也開始膨脹。
“具備較強的理財產品發行能力之後，可以介入上游的項目融資和理財產品開發。”前述第三方財富管理公司總經理說，一方面進入上游可以獲得更高的收益，另一方面有了穩定的項目來源，才能不受制於信託公司。
“信託公司現在也在發展自己的直銷渠道，好產品很難拿到。”前述第三方財富管理公司總經理認為，如果產品來源不穩定，龐大的銷售團隊將“徒耗錢糧”，而且很快就會流失。
不少第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子，一個團隊負責找項目，宣稱要以“投行”的思維提供項目融資，另一個團隊做信託產品和PE的分銷，渴望成為第二個諾亞財富。
找到需要融資的項目(主要是房地產)之後，他們有兩種操作辦法：一種是“借殼”信託公司，做一個集合資金信託計劃，然後包銷該信託計劃。 一些小信託公司項目來源缺乏，願意收取一定的“通道費”提供此類“貼牌”。 或者，第三方財富管理公司不從信託公司手里分成，而是向融資方收取財務顧問費。
另一種是不要信託的“殼”，直接做成有限合伙的基金。 第三方財富管理公司自己或關聯公司充當GP(一般合夥人)，投資者充當LP。
為了規避合夥人數不得超過50人的限制，可以採用一個有限合夥企業投資另一個有限合夥企業“嵌套”結構。
目前市場上PE滿天飛，但募資困難，因此第三方財富管理公司和PE關係曖昧。
第三方財富管理公司幫GP找LP，一般能獲得2%-4%的佣金，高於能從信託公司獲得的1.5%-2%的佣金標準。 但一些財富管理公司現在希望全產業鏈“通吃”，自己做GP，操作起來雖然難，但這是其夢想所在。
“當能夠匹配投融資的兩頭之後，第三方財富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍。”一位政策研究人士表示，從做理財產品發行，到自己做資產管理，實際上是“驚險一躍”。
危險徵兆
然而，這個行業高度膨脹的同時卻暗藏危機。
其一是以銷售佣金為主導的盈利模式，誘發各種違規行為。 上文提及的“飛單”，則可能侵犯了客戶的隱私權。
更重要的是，一位政策研究人士擔心，第三方財富公司介入PE管理可能會釀成風險事件。
第三方財富管理公司發行信託產品，即便理財經理對客戶有一定的誤導，後果尚不嚴重。 因為信託產品絕大多數都是“準固定收益類產品”，信託公司內部風控較嚴，且具備一定的風險兜底能力。
而第三方財富管理公司絕大多數是民營企業，資本金極少，不具備風險兜底能力。 如果自己做GP，發行有限合夥基金的LP份額，一旦出現銷售誤導，將其當成“固定收益產品”來賣，後果極其嚴重。
“做資產管理要極其慎重，掂量下自己的團隊和能力，即便你能找來錢，不意味著你能管好錢。”前述信託公司高管說。
在前述政策研究人士看來，第三方財富管理行業目前魚龍混雜，亂象重重，未來兩三年內可能出現一個標誌性的風險事件，然後金融監管部門就會介入。
“就像擔保業那樣，後來中科智出事了，各方就開始重視，現在就有了監管。”他舉例說。
不過，儘管目前亂象叢生，但誰也無法否認這個行業野蠻生長的力量。 諾亞財富去年在紐交所掛牌，市值一度超過10億美元，就從側面說明，投資者對中國財富管理行業的青睞。
而財富管理行業分為兩大板塊，一個板塊是理財產品的生產，一個板塊是理財產品發行。 前一個板塊正在多元化，理財產品生產商既包括銀行，也包括公募基金、信託公司、券商、保險公司等。 後一個板塊上，銀行目前仍然佔據渠道的壟斷優勢，但其地位正在被削弱。
“這正是我們的未來所在。”前述第三方財富管理公司總經理表示，由於利率管制，目前存款利率無法戰勝CPI，因而儲蓄存款紛紛從銀行“出逃”，進入資產管理行業，今年以來尤其明顯。
銀行系理財產品雖然總體風險較低，但收益僅僅是略高於同期存款利率。 “第三方財富管理公司幫助高淨值客戶逃離銀行存款的同時，進一步逃離銀行理財。”前述第三方財富管理公司總經理表示。
閱讀全文...
