愚昧與無知

2009年10月27日 星期二

在我之前服務的公司,有一群心地善良的同事,也有一群不管他人死活的自私同事,您或許會想,這很正常啊,其他公司不也是如此嗎?是的,其他公司也是大致相同,但我想表達的並不是這一點,而是,心地善良的同事,卻也嚴重的傷害了客戶的資產,與自私的同事可以說是不相上下,很訝異嗎?我來述說一下原委:

壽險業這十年來的行銷(銷售)模式,並沒有多大改變,壽險公司號稱花了大把銀子所做的教育訓練,其實根本不是站在客戶的立場,而是站在公司的立場,就算有時會談到要照顧客戶的利益,但是卻也只是紙上談兵,沒有執行也沒有約束力,一線的壽險業務員為求活下去,真是花招百出,創意十足,讓我依著時間軸一一道來:大約在2000年底之前,那時市場上的定存利率普遍還很高,壽險業賣了很多的儲蓄險,後來定存利率逐年下降,這也導致壽險業必須停賣預定利率高的保單,從2001年一直到2004年,年年調降預定利率,保單是愈賣愈貴,因此這幾年壽險業務員只要跟客戶說保單要調漲費率了,要停賣了,就一定會有客戶搶買或是被誘惑去買(客戶不一定有實質需求),即使之前已經買到了較高的預定利率保單,但是還是很多人再買了較低預定利率的保單,可以說是:『滿手保單』,到了2005年左右,停賣效應幾乎是失去效用了,因為利率已經低到歷史低位,再降有限,而保費卻是來到無法想像的高位,許多業務員於是紛紛轉賣投資型保單,這個他們以前棄之如敝屣的商品,以前不懂投資,不願意接觸投資,看不起投資的業務員,紛紛換了個腦袋,把投資講得金光閃閃,似乎只有投資才是王道,似乎他一夕之間變成了投資專家,當然並不是人人如此,有些發生轉換困難的業務員,就此離開這個行業,有些則是繼續用出神入化的話術來銷售傳統儲蓄險或終身壽險,當然也導致很多糾紛,例如永達保險經紀人一案,許多客戶可能還沒發現他的保單到最後會是一場災難呢(或是解約收場)!

在投資型保單保費收入慢慢取代(跟美國比應該是快速取代)傳統壽險之後,許多保險公司開始大力鼓吹投資型保單,設計許多獎勵措施,此時期剛好是2005~2008前半年,全球股市大好之時期,一些從來不買基金股票的保守型客戶,也因業務員的高滲透率及高超銷售技巧,而不明就裡的買了甚至超過一張的投資型保單,有很多業務員對於投資或投資型保單的特性根本就還摸不著頭緒,就跟著賣了起來,甚至還舉辦投資餐會,由外面的企管顧問公司或自家人當講師,在參會的舞台上,做起說明會,業務員盡量拉人來聽,且要自付客戶之餐費,所以來聽的客戶務必要買一張,否則成本就虧蝕了,更遑論要賺錢,許多客戶在公眾的壓力(別人都在買)及業務員的舌粲蘭花之下,大都買了一張,我想看官看到此,就大概能猜到後續這些客戶的下場了!

其實投資型保單在國內快速發展就連政府跟業者都來不及準備,更遑論一線的業務員,在各方都還沒準備好的情況下,匆促上路,倒楣的就是食物鏈的最底層—客戶。保險事業發展中心匆促編了一本「投資型保險商品」,而第一線業務員上了2~3天的課程(很多公司可能連課程都沒上),囫圇吞棗就去考證照了,真的讀不通的只要靠硬背,多考幾次也就過關了,您無法想像他們連複利終(現)值或是年金終(現)值都搞不懂,更遑論投資學的一些原理(理論),在壽險業者也不重視專業倫理的情況下,在職教育幾乎都是一些行銷的話術課程,要不就是趨勢預測與報明牌,這種可以現學現賣的簡單技巧,各位看官如果一時不察,依賴這樣的金融從業人員,後果只能是…慘不忍睹。

災難難道到此結束嗎?喔!不,請繼續看下去,由於投資型保單的佣金給付方式非常複雜,錢從計畫保費(或稱目標保費)進入或從增額保費(或稱超額保費)進入,業務員佣金大不同,此處除了會產生利益衝突外,對客戶更為不利的是:花了大把銀子在計畫保費,卻反而得不到應有服務,因為業務員通常在第6年起就領不到任何佣金了,所以他們迫於業績(收入)壓力,不得不去開發新客戶,累積了一堆客戶,他們哪有時間來照顧舊客戶?如果還有時間照顧舊客戶,那麼可能就是希望再賣他一張保單,這種情況也是最常見的,因此客戶就有了第二張投資型保單,或是再買一張分紅儲蓄壽險,我曾經看過有人一個人就擁有超過10張的保單,4口之家超過30張保單,當然很多保單不是已經失效就是已經停效或是保費墊繳當中,我不禁要問:難道非把客戶扒到一根毛都不剩甚至連骨頭都吞下去才願放過他嗎?

這是台灣人的共業,因為金融產業的薪資大架構是這樣設計的,逼的理專必須密集的讓客戶轉換基金,才有手續費收入,壽險業務員必須不斷賣出保單才有佣金收入,證券營業員必須不斷買賣股票才有手續費收入,對客戶而言周轉率愈低愈好(交易費用降低),但對理專或證券營業員,周轉率是愈高愈好(交易費用升高),這種明顯的客戶利益衝突,報章媒體卻很少提及,因為報章媒體也是產業共犯之一,他們要靠金融業廣告吃飯,要靠販賣買賣資訊吃飯,如果投資人不常買賣,那日訊、周刊這些財經報刊,要如何生存下去?

最後的結果是:

食物鏈最底層的投資人是最大輸家,他們除了要不斷貢獻給金融業奶水外,還要自行負擔投資風險,還可能被媒體或業者灌輸不正確的投資觀念,而將資產愈理愈少!其次是第一線金融從業人員,他們或許賺到了薪水,但卻賠上了聲譽與友情,當然也有潔身自愛的從業人員,但是卻要克服大環境薪資架構的框架,所以經營得非常辛苦,通常都有工作壓力大與工作量大之困擾,長期下來,身體健康耗損嚴重!而這裡頭的最大贏家也是唯一贏家就是金融業者(銀行、壽險、投信、投顧、海外基金公司),台灣首富長期由金控老董連任,可見一般!

或許有人不禁想問:難道沒有解決辦法嗎?The answer is YES。客戶是有選擇的,從業人員也是有選擇的,客戶可以選擇一個極低利益衝突的服務架構,可以選擇低費用率的金融商品;理專或是壽險業務員也可以選擇一條以專業為基礎、以客戶利益為優先考量、提高職業道德操守的收費顧問式獨立理財顧問,在美國已有近40年的成功經驗,讓金融從業人員真正變成客戶的家庭財務醫師,而不再只是一句口號!我及我的客戶正在走這條路,那你呢?


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金融詐欺與詐騙集團

2009年10月13日 星期二

時間過得真快,個人在金融業服務已經近15年,這15年當中看過也處理過許多詐騙案件,有些是合法詐欺(??詐欺還算合法?),有些是非法的詐騙(集團),單是最近幾個月,也看了好幾件個案,心想:可憐的老百姓,辛苦賺的血汗錢,在一瞬間都毀了,因此萌生此篇文章!

一開始先談近幾日接觸到的個案,台中有一家叫聚眾的民間跟會,採取一種創新的吸金手法(雖稱創新,我是一下就識破了),以跟會為名義(台灣民眾對跟會是很熟悉的),但卻不是傳統的跟會,其玩法如下敘述:

一會是1萬元,投標金額最低是1200最高是2200,第一次由會首以2200得標,會首就是一個自然人,跟一般會一樣,但是後面玩法就不一樣了,由於有管理費每月200元,每會固定是25人,扣除會首,所以還有24人,也就是會期有24個月,因此每位會員須預繳5000元管理費,所以第一個月共繳交12800元,第二個月開始由剩餘之24位會員投標,傳統跟會一般而言如果是沒資金需求的,只想賺利息之會員會棄標(攬尾會)但是這種會不一樣,標到的人拿到標金後就不用再繳費(沒有死會),舉例:我運氣很好,第一次就抽中,那麼拿回1萬元再加上退回4800元的管理費共14800元一個月淨賺2000元,月利率是15.63%,年利率為187.56%,您說,上哪找這種好康?沒有抽中的人就乖乖再繳7800,你可能正奇怪,怎麼大家都不出1200而是以最高2200搶標?因為1200根本是幌子,這樣設計讓他看起來較像是傳統跟會模式,我太太較傻,他每次都標1200,結果攬尾會(因為每人都會標2400,然後大家抽籤),他的報酬也不錯,月利率1.7%,年利率為20.4%,也就是運氣最不好的人也會有20.4%的年獲利,會首誇稱將先前拿到的資金拿去投資不動產,還拿出投資澎湖土地(因有博奕特區之潛在利多)的所有權狀取信會員,表示他們都是正當投資,然後利潤分享給會員。不知各位還看得下去嗎?天底下竟有這等好康,還有專人到府解說介紹,美國股神華倫巴菲特(世界富豪榜排行第二)如果知悉,恐怕要自嘆不如了!

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如果對財務世界熟悉的民眾馬上就會知道這是龐氏騙局(台灣俗稱老鼠會),因為保證報酬率那麼高,且無限額投資,全世界無人能及,是一種很粗糙的詐騙手法,不過卻也是能騙好多人,我的客戶就是其中之一,其中一位還是大學畢業的呢,更厲害的是,這2位客戶經我解說之後(還掛保證絕對是詐騙),仍然堅信他們的投資是ok的,枉費我花了共近4小時的說明,我根本不用去詳細了解其運作(投資或置產之類的幌子),單是他的這種架構,就足以判斷是龐式騙局。會首起一個這種會,24個月總共會收到246萬元,但總共要支出306萬元,其中差額60萬就是資金缺口,就算246萬在一開始就全部拿到,而306萬是24個月後才要支出,這樣也要確保2年一定能獲利24.39%以上,何況遊戲規則比這還嚴苛,會首一邊收錢一邊還要支出,須要有非常厲害的現金流量控管,才可能做到,當然我們知道會首沒那麼厲害,他只是拿後加入的會員的錢給付給先加入會員,一定的時間後,發展新會員減緩,就會產生資金缺口,詐騙首腦通常會選在快東窗事發之前,將所收到的會費洗到海外,然後逃之夭夭!

目前這個騙局還未爆發,請拭目以待,下集分曉。

另一個騙局是瑞士共同基金,也是我的另一群客戶上當,這個案子我來不及阻止,錢都繳給業務員了,他們是一群國小老師與一位護士,我從老師那拿到2張傳單,貼上供大家閱覽,他標榜每月可以有25%回報,也就是投入1000元,只要4個月即可回本,一年可以有300%的報酬,這個比前面的更離譜,DM上充滿誇張不實的文字,提供的網址也不是用.com,而是用.net還先印成.biz(個人網址)然後再手寫改成.net,在還沒倒時,我上網站去看,做的非常粗糙(以國際性的金融集團而言),當時客戶告知我時,第一時間我就說這是詐騙無疑,結果他們只領了一次就東窗事發了,另一位護士是連一次都沒領到,這幾位也都是大學學力,可悲可憐!可悲的是,為何我們的民眾連基本的判斷能力都沒有,可憐的是,他們的血汗錢就這樣一去不返!

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有牌的詐欺其中之一是未上市股票買賣,一個願賣一個願買,業務員通常因鉅額佣金誘惑或是被洗腦(通常應徵一些較無社會經驗的新鮮人或是教育水平中等者),客戶通常花了非常高的價錢買了未上市股票,而這類股票最後幾乎全部變成壁紙,個人在14年前涉世未深也曾買過2張,以壁紙收場,損失近10萬,這也是我唯一一次被騙的經驗(投資前還做了一些功課,以現在角度來看,真是幼稚),這種詐欺,除非有不當的手法而有留下證據,否則即使變成壁紙,公司負責人或是兜售股票的業務,通常都沒事!最近一件可以參考都是現世報

待續…


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