破解推銷(銷售)話術(二)(Cracking sales terminology)

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http://blog.dengfong.com.tw/2009/07/cracking-sales-terminology_07.html

這是很多壽險推銷員(為何不稱壽險顧問呢?因為他們是推銷員 ,根本不夠格用顧問這個稱號)很喜歡用的一個話術 ,不知道他們是真不知還是故意誤導 ,如果不知道產品的真面目而還到處推銷給客戶 ,那就是愚昧了 ,而且犯了很嚴重的專業上的無知 ,如果是故意誤導 ,那就更是泯滅人性了!基本上以下這段文字 ,是違法的 ,金管會不允許保險公司用存款、存錢、儲蓄、利息、跟銀行定存比…等等字眼來銷售保單 ,詳見這裡跟這裡。

開始破解了：

部分話術如下:

…特別以分紅保險與年金規劃出每年領取固定生存保險金收益並可轉移投資或儲蓄方案，請您試想每年要領到50 ,000元利息，您需要定存多少資金在銀行(以2%計算)，約需存250萬元(且利率不變原則下，並要一次存足)，但如果能讓您每年領取50 ,000元收益，並讓您分期存入資金您想分幾年存入，當然是越長越輕鬆，假設以20年存入，那每年就是約12萬多，每月就是1萬多，並利用每年領取的生存保險金作投資理財，不僅保本、更能創造額外的投資收益，萬一在我們存款儲蓄的過程中(第六年後)發生嚴重的全殘事故，那就不必再存本金，並每年領取10萬元固定收益，領一輩子。 (1~5年期間發生全殘事故 ,則每年領5萬領一輩子)

這段話最嚴重扭曲的部份是紅字區域 ,如果客戶真的分20年繳費,20年後解約應該可以拿回本金約264萬，可是我們看圖３的解約金表只能拿回164.69萬，少了約100萬，這筆錢到哪去了？其實滿２年後每年領的５萬元（圖2），並不是全都利息，而是含有所繳本金，所以看圖３會發現解約金從20年後，逐年遞減，原因是每年持續領取５萬元，但本金無法產生足夠的利息來讓客戶領。

有些業務員甚至誤導客戶說，每年至少有3.5%的利息(圖1,每年保險費調降3.5%)，根本就顛倒是非，如果你買一個保額１００萬的躉繳儲蓄險，假設一年後到期，保費是１００萬，但是優惠你３％，所以只須繳９７萬，但到期時可領回９７萬，請問這樣可以說是利息３％嗎？這樣的利率為零！如果真要計算此類商品的真實利率而不考慮其微薄的保障功能，可以用Ｅｘｃｅｌ裡的ＩＲＲ函數來試算，通常跟買進此類保單當時的銀行定存差不多(可能多一些)，但是客戶卻必須持續繳20年且不能提前解約，一但中途解約，解約金很可能少於你所繳去的保費，這種綁終身的金融工具，雖然在利率上揚時有紅利分配機制，但是紅利的計算頗為複雜，一般保戶根本很難理解，更無法預測保險公司的經營獲利能力，所以分紅這塊不應過於期待，以免造成較大的期望落差。

圖1

圖２：

圖３：解約金表

總結：
如果將商品的真實面貌告知客戶，此類低預定利率的保單也不適合客戶，因為為了比購買當時的銀行定存多賺一點點利潤，卻犧牲了流動性（中途解約會有損失），如果通膨上升，此類保單將無法對抗通膨風險，更何況還要付給銷售人員高額的佣金，投資人其實有很多選項可選(近日整理好後 ，會在此blog公佈)，只是通常他們並不知道，再加上被有意無意的誤導，所以很容易的就購買了此類商品，等到多年後發覺情況不對時，只能自嘆倒楣，這樣的情節不斷地在上演，不知何年何月何日才會終止，希望透過一些文字的說明，能讓更多的人了解金融業的糖衣，避免誤食包著毒藥的糖衣。