破解推銷(銷售)話術(一)(Cracking sales terminology)

2009年7月5日 星期日

加入共享書籤: HEMiDEMi個人書籤 MyShare個人書籤 Google分享書籤 Technorati分享書籤 Del.icio.us個人書籤 DiggIt! funP分享書籤

http://blog.dengfong.com.tw/2009/07/cracking-sales-terminology.html

在金融業10多年,看膩了也聽膩了推銷話術,雖然私底下會批評這種種不是,但是始終沒有大力抨擊,只因為以前的我,也是有點鄉愿,不願意直接得罪人(雖然是他們的錯誤行為),現在開始寫一些字來教大家破解話術,彌補一點之前的鄉愿,也希望能讓更多民眾免於被欺騙,免於受傷害!

底下是一家鼎鼎有名的壽險公司(最近剛被併入一家金控)的一位明星超級業務員在全省巡迴演說時所教的投資型保單銷售話術,這套話術很受歡迎,因為較容易成交,許多業務員根本對投資都不了解,但是到處學話術,也能年收入百萬呢,您說話術不好嗎?

我用藍字表示我的說明,用紅字表示話術有問題的地方且加以說明:

我今天來的目的:是為了要幫你量身訂做一個您專屬的個人財務規劃;您自己本身的財務規劃,就像是一個水壩一樣,水就是財對吧!裝越多錢就越多,你想要在你的財務水壩裡面怎麼裝水?

==>他的目的是要成交保單,賺進佣金,而不是站在客戶立場。

一般業務員在幫保戶做規劃時,常常忽略了保戶本身的需求,把錢放錯了位置,所以造成保戶覺得不適合,跟他的期待有落差,那我今天來的目的就是要幫你把錢放在適合的地方;你看我們一般把錢切割成2個部份

(果然創新,財金大師恐怕也不知何以把錢切割成2個部份)

把對的錢放在對的地方,幫你完成你的目標。例如:我晝的這個圓它代表你每月的收入狀況,當然每個月也有固定的支出,我們把它切割成很多塊,包含了你的信用卡費用,孝敬父母的錢、開車的油錢、娛樂費用、儲蓄險等等其他的生活支出,扣除這些剩餘的部份,我們稱為可支配餘額。

接著我們把可支配餘額切割成2塊,第一部份我們稱為短期資金,就是五年以下會用到的錢,例如:買車、出國遊學、結婚、買房子--等。這些在你所規劃的年限內幫你完成,那你有想過幾年後要買車嗎?或出國遊學?結婚?買房子?….等。你有沒有想過這些目標要多少錢方可以完成?

(5年內要用到的資金基本上不適合投資,真要投資也不宜選擇5%前置費用的投資型保單,2%勉強還可以接受)

另一部分是5年以上才會用到的錢,因為你不可能買了車子以後身邊沒錢吧?或把所有的錢拿去結婚,給了婚後沒錢吧?那有小孩了怎麼辦?所以總還會有一些錢放在我們的身邊,以備不時之需,這筆錢我們稱為緊急預備金。

(不知所云,既然稱為緊急預備金,就是隨時可能會用到,怎會變成5年以上才會用到的錢?而且緊急預備金是隨時可能用到,應直接放在等同現金的金融工具,如定存或短期政府公債基金或貨幣型基金…,而不是拿去投資)

也有可能結婚生小孩了,要幫小孩存錢當他的教育費用我們稱為教育基金。或將來退休養老用,那這些錢就會超過5年以上的我們稱為中長期資金。重點是我們將你的可支配餘額切割成為兩部分,以五年作為臨界點,五年內會用到的錢為短期資金,五年以上才會用到的錢為中長期資金,重點是我要做的工作是把你對的錢放在對地方,短期要用的錢當然放在短期規劃上,總不能放在長期規劃上吧?因為將短期要用的錢放在長期規劃上,當你要拿錢時就會有利息的損失,長期要用的錢我怎麼可能放在短期理財工具那邊,那就會賺不到什麼利息,所以你的錢我會切割好把對的錢放在對的地方才能避免利息損失。

(幾乎全是錯誤引導,投資哪來的利息損失?我們所謂短期理財工具,一般指3年以內到期之(美國)政府公債、定期存單、活期存款、貨幣市場基金、T-Bill…,這位金控公司的高級Sales指的是將錢投入5%前置費用的增額保費去投資共同基金稱為短期理財工具,真是把金融從業人員的專業素養拋到九霄雲外,將客戶當猴子耍)

這個水壩的建造分裡面跟外面,短期資金放裡面

(他指的是5%前置費用的增額保費)

,長期資金放外面(他指的是5年共160%前置費用的計畫保費),像你5年內要完成的目標就要放裡面,(例如:買車,2年要存60萬,短期規劃2年存60萬就是你的目標),那這些目標就要從你的薪水中提撥出來存錢(明明是投資,怕客戶害怕投資,而一直說是存錢,因為台灣人喜歡存錢),那就要有投資規劃,不然目標就會延期完成,妳會希望你要的目標延期嗎?所以透過理財工具協助自己存錢,不存錢不可能做好事情,不可能達成目標。

那你只有每個月瘋狂存錢把錢丟進來,才能達成目標(客戶覺得你是為他的目標)==>是阿!達成業務員的業績目標。你不用擔心你每個月把錢存進來,這個專屬的個人理財平台好處有四個優點:

l、每個月存的錢隨時可以增加。

z、錢也可以隨時減少,比較不會造成經濟壓力。

3、急用時可以隨時提存,不用利息,前提之下你必須要接受當時的報酬率

4、若是轉換工作跑道,不方便時也可以不用。靈活度相當的高。==>又使用『存』的字眼,誘導客戶

所以透過這個帳戶是可以幫你把錢存下來的,達成你所要的目標。賺多少錢是要看你的本金存有多少,才來談報酬率。

(是這樣的邏輯嗎?那我有1000萬,你從頭到尾未談投資策略,何來報酬率?如果負15%時怎麼辦?那是150萬的損失呢)

所以這三年要多累積本金,本金越多報酬率就愈可觀(搭配基金績效表,客戶要累積本金)因為妳不累積本金,就算報酬率愈高也很難達成你的目標,剛說的你不可能買了車子之後身邊就都沒錢,如果車壞了怎辦,那不就沒有錢修車了嗎?,所以找會將那一部份就稱為緊急預備金,所以長期資金的部分我們放在外面(所謂外面指的是5年共160%前置費用的計畫保費),這就是為什麼我會幫你規劃一份5年以上的長期資金作為緊急預備金的原因,當然這要看你現況以不會讓妳有壓力為主,這一般裡面跟外面的比例是3:1現在的行情定5千到l萬,為什麼每月5千呢?l年不過存6萬,10年才存60萬當緊急預備金不過分吧

(開始喊價了,既然開頭說要為客戶量身訂做財務計畫,何以都沒問到客戶的財務需求,而直接說什麼現在的行情是5千到1萬,真是bull shit)

,當然這十年的錢我們還是拿去買基金,外面的錢跟裡面是不一樣的,5年的短期資金我們可以當投資,長期資金當儲蓄(你知道儲蓄的定義嗎?明明是買基金,偏要說成儲蓄,而且5年內要用到的資金應該擺在短期儲蓄工具,如前所述;長期資金才適合投資,這位高級業務員剛好顛倒),還有在10年存錢的過程中保險公司還會多一筆保障做為風險規劃,若風險來時,保險公司將保障的錢(300萬)+外面的錢+裡面的錢,一共三筆錢一起留給你最愛的家人。

政府不能扣稅,就像水壩,安全不會裂開,安全有保障,如果沒有做好這一部份,就好比水壩遇到天災裂開了就不安全,就像沒做好個人財務規劃,被國稅局扣稅一樣,裡面的錢放的再多壽險成本也不會多到哪裡,當然壽險的高低取決於長期資金的多少。

(這段話你看得懂嗎?難怪許多人告訴我他們不清楚手中的投資型保單,一方面是業務員沒說清楚,一方面是故意不說清楚)

是5000或6000還是l萬那你覺得你需要的壽險部分是多少呢?讓我們來共同規劃這個部份,當然這麼好的規劃當然要成本,我們來看它的成本怎算:(開始要說成本了,以為是好事一樁,原來是將成本解釋得更模糊,好讓客戶跳入陷阱)

放在裡面像投資要5%的手續費,外面以10年來看,投資在基金的部份有84%,有16%在前置費用,你覺得這份規劃可以嗎?為什麼把你的錢分2部份?因為短期要用的錢當然要放進裡面,當你要拿回來用時就拿出來用,把長期要用的錢放在外面,包括壽險成本,節稅和基金的申購跟轉換費用公司收16%的費用

(壽險成本是要另外收取的,根本就是誤導,節稅?請問是節什麼稅?真要有節稅也是政府法令規範,而非是保險公司的營運成本,最後,你知道16%的費用是多少嗎?如果每月1萬元投資,那麼前面5年總共收取1*12*160%=19.2萬=1萬*12月*10年*16%,紅色部分就是業務員所說的16%,也就是19.2萬的交易成本,這還不包括保險成本、每月100元的行政費用、基金內扣之經理費與保管費..)

,剛有說留在基金84%所以你要給我10年以上的時間,把你的成本賺回來,其實你不用太擔心成本的問題,只要你存的錢夠多,就不用擔心成本的問題

(為了能將產品賣出,這種鬼話也說得出?你知道成本是一切嗎,你付給基金公司與銀行或壽險公司的費用越多,你能留給自己的資產就愈少!可看這裡這裡)

,那你準備好了嗎?外面你要放多少資金進來,是5000還是10,000?(再次的喊價,從頭看到尾,沒有一句話是在了解客戶的財務需求,一切只是銷售話術)那裡面的部分你要放多少錢進來?裡面的錢你可以再考慮一下,我們今天只要先把水壩蓋起來(就是外面的部份)才有辦法做再儲存裡面的資金好嗎?或者要一起進行都可以。

(業務員是希望放多一點在外面->就是高計畫保費,這樣業務員才有高佣金可拿,其對客戶的後果可參考這篇)

這位年輕業務員的高業績及增員之迅速,可說為公司帶來很大的效益,全公司上下沒有人討論對客戶的利益衝突,沒有人仔細了解他的不當行銷或金融專業能力問題,反而成為公司的寵兒,常常上台領獎,全省業務單位巡迴演講,還有很多年輕的同儕是以他為學習榜樣,這樣的公司文化,這樣的職業道德,這樣的金融專業,這樣的錦上添花,這樣的無知,我真是無言以對!

4 意見:

匿名 提到...

我知道你說的業務員是誰,因為我就從那家保險公司跳槽的啦,他的演講我聽過。哈哈

匿名 提到...

3年前我曾經在某家壽險公司做過兼職的業務員
所以看到這業務員ㄉ話術
讓我有種似曾相識的感覺
完全就是這行業的寫照

當我盡量站在我的客戶立場著想時
將保費最小化、保障最大化
我發現這完全和我的利益(佣金收入)衝突

有次竟然被帶我的主管已不屑的口氣念說:[金額這麼小的單你也要簽?]
我回答客戶預算有限
他竟然回答:[他一定有偷藏錢,你怎麼不會想辦法把他的錢挖出來!]
我聽到當場傻眼

這讓我回想到當初面試時
他說這是一家以客為尊的公司
接著他問我 成為一位保險業務員 最重要的是什麼?
我回答是信任 因為我為客戶著想 客戶對我的信任
他嘴角帶著微笑 似乎不太認同
後來無法認同這理念就離職了

Unknown 提到...

你的想法很正確,信任是做人的基本基礎,但是太多人將信任丟在地上踩。金融業特別需要信任,你應該離開這樣的主管與公司,但是不應該離開金融業,因為你的離開,芸芸眾生不就又少了一位將客戶利益擺在第一位的金融從業人員了嗎?

張貼留言

Related Posts with Thumbnails