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在我之前服務的公司，有一群心地善良的同事，也有一群不管他人死活的自私同事，您或許會想，這很正常啊，其他公司不也是如此嗎？是的，其他公司也是大致相同，但我想表達的並不是這一點，而是，心地善良的同事，卻也嚴重的傷害了客戶的資產，與自私的同事可以說是不相上下，很訝異嗎？我來述說一下原委：
壽險業這十年來的行銷（銷售）模式，並沒有多大改變，壽險公司號稱花了大把銀子所做的教育訓練，其實根本不是站在客戶的立場，而是站在公司的立場，就算有時會談到要照顧客戶的利益，但是卻也只是紙上談兵，沒有執行也沒有約束力，一線的壽險業務員為求活下去，真是花招百出，創意十足，讓我依著時間軸一一道來：大約在2000年底之前，那時市場上的定存利率普遍還很高，壽險業賣了很多的儲蓄險，後來定存利率逐年下降，這也導致壽險業必須停賣預定利率高的保單，從2001年一直到2004年，年年調降預定利率，保單是愈賣愈貴，因此這幾年壽險業務員只要跟客戶說保單要調漲費率了，要停賣了，就一定會有客戶搶買或是被誘惑去買(客戶不一定有實質需求)，即使之前已經買到了較高的預定利率保單，但是還是很多人再買了較低預定利率的保單，可以說是:『滿手保單』，到了2005年左右，停賣效應幾乎是失去效用了，因為利率已經低到歷史低位，再降有限，而保費卻是來到無法想像的高位，許多業務員於是紛紛轉賣投資型保單，這個他們以前棄之如敝屣的商品，以前不懂投資，不願意接觸投資，看不起投資的業務員，紛紛換了個腦袋，把投資講得金光閃閃，似乎只有投資才是王道，似乎他一夕之間變成了投資專家，當然並不是人人如此，有些發生轉換困難的業務員，就此離開這個行業，有些則是繼續用出神入化的話術來銷售傳統儲蓄險或終身壽險，當然也導致很多糾紛，例如永達保險經紀人一案，許多客戶可能還沒發現他的保單到最後會是一場災難呢(或是解約收場)!
在投資型保單保費收入慢慢取代(跟美國比應該是快速取代)傳統壽險之後，許多保險公司開始大力鼓吹投資型保單，設計許多獎勵措施，此時期剛好是2005~2008前半年，全球股市大好之時期，一些從來不買基金股票的保守型客戶，也因業務員的高滲透率及高超銷售技巧，而不明就裡的買了甚至超過一張的投資型保單，有很多業務員對於投資或投資型保單的特性根本就還摸不著頭緒，就跟著賣了起來，甚至還舉辦投資餐會，由外面的企管顧問公司或自家人當講師，在參會的舞台上，做起說明會，業務員盡量拉人來聽，且要自付客戶之餐費，所以來聽的客戶務必要買一張，否則成本就虧蝕了，更遑論要賺錢，許多客戶在公眾的壓力(別人都在買)及業務員的舌粲蘭花之下，大都買了一張，我想看官看到此，就大概能猜到後續這些客戶的下場了!
其實投資型保單在國內快速發展就連政府跟業者都來不及準備，更遑論一線的業務員，在各方都還沒準備好的情況下，匆促上路，倒楣的就是食物鏈的最底層—客戶。保險事業發展中心匆促編了一本「投資型保險商品」，而第一線業務員上了2~3天的課程(很多公司可能連課程都沒上)，囫圇吞棗就去考證照了，真的讀不通的只要靠硬背，多考幾次也就過關了，您無法想像他們連複利終(現)值或是年金終(現)值都搞不懂，更遑論投資學的一些原理(理論)，在壽險業者也不重視專業倫理的情況下，在職教育幾乎都是一些行銷的話術課程，要不就是趨勢預測與報明牌，這種可以現學現賣的簡單技巧，各位看官如果一時不察，依賴這樣的金融從業人員，後果只能是…慘不忍睹。
災難難道到此結束嗎?喔!不，請繼續看下去，由於投資型保單的佣金給付方式非常複雜，錢從計畫保費(或稱目標保費)進入或從增額保費(或稱超額保費)進入，業務員佣金大不同，此處除了會產生利益衝突外，對客戶更為不利的是:花了大把銀子在計畫保費，卻反而得不到應有服務，因為業務員通常在第6年起就領不到任何佣金了，所以他們迫於業績(收入)壓力，不得不去開發新客戶，累積了一堆客戶，他們哪有時間來照顧舊客戶?如果還有時間照顧舊客戶，那麼可能就是希望再賣他一張保單，這種情況也是最常見的，因此客戶就有了第二張投資型保單，或是再買一張分紅儲蓄壽險，我曾經看過有人一個人就擁有超過10張的保單，4口之家超過30張保單，當然很多保單不是已經失效就是已經停效或是保費墊繳當中，我不禁要問:難道非把客戶扒到一根毛都不剩甚至連骨頭都吞下去才願放過他嗎?
這是台灣人的共業，因為金融產業的薪資大架構是這樣設計的，逼的理專必須密集的讓客戶轉換基金，才有手續費收入，壽險業務員必須不斷賣出保單才有佣金收入，證券營業員必須不斷買賣股票才有手續費收入，對客戶而言周轉率愈低愈好(交易費用降低)，但對理專或證券營業員，周轉率是愈高愈好(交易費用升高)，這種明顯的客戶利益衝突，報章媒體卻很少提及，因為報章媒體也是產業共犯之一，他們要靠金融業廣告吃飯，要靠販賣買賣資訊吃飯，如果投資人不常買賣，那日訊、周刊這些財經報刊，要如何生存下去?
最後的結果是:
食物鏈最底層的投資人是最大輸家，他們除了要不斷貢獻給金融業奶水外，還要自行負擔投資風險，還可能被媒體或業者灌輸不正確的投資觀念，而將資產愈理愈少!其次是第一線金融從業人員，他們或許賺到了薪水，但卻賠上了聲譽與友情，當然也有潔身自愛的從業人員，但是卻要克服大環境薪資架構的框架，所以經營得非常辛苦，通常都有工作壓力大與工作量大之困擾，長期下來，身體健康耗損嚴重!而這裡頭的最大贏家也是唯一贏家就是金融業者(銀行、壽險、投信、投顧、海外基金公司)，台灣首富長期由金控老董連任，可見一般!
或許有人不禁想問:難道沒有解決辦法嗎?The answer is YES。客戶是有選擇的，從業人員也是有選擇的，客戶可以選擇一個極低利益衝突的服務架構，可以選擇低費用率的金融商品;理專或是壽險業務員也可以選擇一條以專業為基礎、以客戶利益為優先考量、提高職業道德操守的收費顧問式獨立理財顧問，在美國已有近40年的成功經驗，讓金融從業人員真正變成客戶的家庭財務醫師，而不再只是一句口號!我及我的客戶正在走這條路，那你呢?
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