獨立理財顧問之海外及香港模式：歐美客戶“慷慨”

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http://blog.dengfong.com.tw/2011/05/blog-post.html

兩岸三地之獨立理財顧問產業，以香港發展經營最久，中國大陸也已有一點成績，唯獨台灣---是爹不疼娘不愛，先天法律環境不良，再加上金融產品與產品銷售平台的後天失調，台灣的投資理財大眾，想要普遍享受到國外(美國澳洲等)優質的獨立理財顧問服務，恐怕是遙遙無期。就算是香港有相對成熟的環境與民眾，香港的獨立理財顧問產業，依然是以佣金制(commision only)為大宗，一些公司採取顧問費與佣金雙軌制(Fee based)，目前我沒有聽說或看過有純顧問費制的(Fee only)，採取像美國絕大多數的獨立理財顧問所採取的顧問費制(Fee only)，恐怕還有很長的路要走。

文章出處:http://money.cnfol.com/110516/160,1538,9870366,00.shtml

隨著2000年強制性公積金計劃的引進，香港 投資 人日益熱衷從保險產品獲得高回報，ILAS(投資相連保險計劃)也順勢成為香港第三方 理財 主力發展的產品。
60%，50%，30%，這分別是美國、澳洲和香港第三方理財機構所佔有的市場份額，即金融理財產品的銷售額中有相當大的比重是通過第三方理財機構下單的。 而國內第三方的佔比僅僅1%，與海外相距甚遠。 第三方理財也因此被多數市場人士看好。
向客戶和機構收費並行
發展日趨成熟的海外第三方，對處於起步階段的國內市場顯然有著不小的借鑒意義。 在美國，第三方理財機構的收費模式主要有兩種，即向客戶收費和向機構收費，其中向客戶收費佔了主流。 一些知名的獨立理財師只需要長期為十幾人、幾十人做好終身理財服務，即可使其輕鬆獲得百萬美元的年薪。 例如美國知名理財公司柯契斯?菲茨財富管理公司的利潤來源就只來自其客戶，但細分為理財規劃服務費和客戶資產管理費。
諮詢 費的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶第一次來公司做完整的理財規劃需要15000美元；第二年以後採用按小時收費的方式。 而資產管理費一般是所管理客戶資產的0.8%~1%左右。 客戶資產越多，管理費率越小。 事實上，理財規劃服務費只占到該公司利潤的10%，其餘90%的收入來源於客戶資產管理費。 但就是這10%的收入奠定了90%的利潤基礎。
不過在內地，向客戶收費還“不太現實”。 不少業內人士異口同聲地表示，即使定位於百萬階層以上富人群的第三方機構，也無法收取諮詢費和會費。
甚至在香港這種方式也還行不通。 香港最大的理財公司康宏理財集團董事陳子建表示，中國投資者理財意識沒有歐美成熟，他們認為理財師給他們做理財規劃是義務。
成熟理財師
目前，第三方理財機構的團隊配置主要分為三塊：客戶服務部門、理財師團隊和研究部門。 其中，理財師隊伍跟客戶交流最頻繁，但一家公司不能過多依靠理財師的能力，要讓客戶看到理財師背後的公司價值才是第三方理財公司長久發展之道。
在美國，從事第三方理財的專業人士90%以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業經驗，年紀在40歲甚至50歲以上，即通常意義上的成功人士。 而國內第三方理財行業30歲左右的人比較多，從業時間短，投資經驗不足，可信度和可靠性都不夠。 專業人才儲備不足，成為很多第三方機構高管頭疼的問題，甚至也將是製約整個行業發展的一個瓶頸。
投資相連保險計劃(ILAS)的崛起
隨著2000年強制性公積金計劃的引進，以及香港客戶日益熱衷從保險產品獲得高回報，ILAS深受歡迎，並成為增長迅速的理財產品。 ILAS源自傳統的壽險保單，分為定投及整付兩種，保費亦因其結構不同而有所差異。 ILAS的價值通常跟其相關的投資表現掛鉤。
自1997年亞洲金融危機以來，ILAS的需求穩步上揚。 根據香港保險業監理處發布的1998年至2008年香港保險業務統計數字，即使面對環球金融危機的影響，2008年保單保費下滑41%，但當中有關ILAS業務的保單保費則由1998年的23億港元攀升至2008年的357億港元，複合年增長率高達32%。 2004年至2008年期間，ILAS保單保費增長更為可觀，整付及定投的保費複合年增長率分別躍升35%及33%。 由此，香港業內認為ILAS將成為香港第三方理財機構主力發展的理財產品。
香港案例之禦峰理財
著重於定額定投
創立於1998年。 專業、獨立、個性，是御峰理財以至香港第三方理財市場發展的核心。 為了解及迎合客戶需要，會先對客戶的基本數據進行分析，包括投資目的、風險承受程度以及資產狀況。 現時，第三方理財機構著重為客戶提供較長期理財服務，尤其是定額定投的理財方式及產品。
在產品選擇上，第三方理財機構跟多個不同領域的金融機構簽約，從而增加各類基金、保險等投資產品的選擇。 以御峰為例，公司業務夥伴及產品供貨商包括基金投資公司、保險公司、離岸銀行、信託公司及法律機構等。
代銷佣金與顧問費並行
《投資有道》：禦峰理財的客戶定位是怎樣的？ 客戶會否在御峰開立理財賬戶？
禦峰：客戶就是需要專業理財服務的投資者，沒有特定的資產門檻要求。 客戶需要在御峰開立理財賬戶。
《投資有道》：現在是採用會員制還是非會員制？ 各是按什麼比例或標準收取服務費？
禦峰：沒有會員制和非會員制之分, 開立理財賬戶後便是客戶, 按產品或服務收取費用。
《投資有道》：公司的盈利模式是怎樣的？ 比如是代銷產品收取佣金還是其他方式？
禦峰：視乎客戶需要的服務是怎樣, 有些是代銷產品收取佣金, 有些是提供服務收取顧問費用等。
《投資有道》：具體以何種方式與產品供貨商開展合作？
禦峰：我們有專業的產品團隊, ​​與供貨商商討合作; 而研究部則會對產品、供貨商進行盡職審查, 以確保客戶投資的安全。
《投資有道》：公司團隊組成是怎樣的？ 財務策劃師需要具備哪些條件和履歷？
禦峰：我們公司約有200名員工。 財務策劃師需通過專業考試考取，財務策劃所涉獵的範疇，涵蓋了生活中所有與財務有關的層面，當中包括以下六大範疇：財富管理、保險策劃、投資策劃、稅務策劃、退休策劃及遺產策劃。
《投資有道》：香港現有多少家第三方機構？
禦峰：香港較大規模的第三方理財機構約有10間。