一家保險公司的銷售話術

加入共享書籤：

http://blog.dengfong.com.tw/2009/03/blog-post_23.html

保險公司或銀行表面上(行銷小手冊或網站)告訴客戶，他們的服務人員（理專或壽險顧問）都受過專業訓練，都能以客戶的需求為導向，講得讓客戶昏頭轉向，實際上用的仍然是商品推銷導向，研究各種銷售話術及拒絕處理，最大的目的就是－把商品賣出去，你可以看看底下是某家壽險公司的新商品推銷話術，你是否很熟悉呢？

HID 補強NHSD話術底稿
拜訪前題: 挑選保單 有NHSD
簡訊1:

•敬愛的XX保戶您好 公司有新的訊息告訴大家大家期待的終身還本醫療險(安xxx)終於上市

•不但 限期繳費 只繳20年

•而且 終身保障到111歲 提高住院保障

•甚至於 滿期時還可以領回所繳保費的80% 可做子女教育金也可做自己的環遊世界旅遊金或多一筆退休準備 讓所繳保費不浪費

•儲蓄加健康 好事配成雙

•早買 早心安 早領錢 更便宜

•關心您的理財顧問OOO 詳情請回電XXXX

簡訊2:

•敬愛的xx保戶您好公司新的訊息告訴大家期待的終身還本醫療險終於上市不但限期繳費而且終身保障到111 甚至 滿期時還可以領回所繳保費的80% 儲蓄加健康好事配成雙詳情請回電XXXX關心您的理財顧問OOO

電話邀約:

•OOO最近xx加入xx金控後出了一個很棒的終身還本醫療險 開始熱賣中不知是沒人告訴你還是你不知道?

•是這樣子的 不但限期繳費

•而且 繳費期滿免繳保費保障終身到111歲

•甚至 還有滿期金可領 可補足小孩出國創業或自己多一筆退休金 真是好

•好消息要快快告訴你大約要15-20分鐘時間為你說明

明天晚上或後天晚上 你哪一天較方便?

拜訪面談:

•電話中我說要10-15分鐘為你說明還本醫療的特色 你時間可以嗎?

•是這樣子的

•好多客戶向公司反應是不是可以出一個 終身醫療又可還本 讓保費不浪費的保險

•公司都聽到了 你一定也很想了解它的特色 是吧!

•想想看我們是不是都有這樣的問題

•1.有能力的時候繳保費 退休的時候 不用繳

•2. 在退休後最需要醫療保險的時後還有醫療保險補足健保的不足 也補足醫療費節節高漲的問題 保障到111歲

•3.以前所繳的保費好像打水漂 一去不回 若是能拿回來只是付出少少的利息 那該有多好丫繳保費只是另一個儲蓄戶頭而已 不浪費

•公司都聽到 這也是妳要的是吧!

•來我們來看看錢是如何領的

•A.醫療費用: 除了住院費用外 還有加護病房費補足醫療不足

•B.若是身故保險金或喪葬費用保險金/完全殘廢保險金時會以最優的方式給付

   •1.投保之「住院醫療保險金日額」的100倍

   •2.依本公司標準體之標準保險費費率計算的「年繳保險費總和」二者取其優

•C.滿其金 :繳費期滿領取所繳總保費80% 可以先運用 保險保障持續有效

拒絕話數:

•可是價錢差好多，一下子拿不出來（顧慮）

•認同：嗯，一開始我也這樣認為，因為價錢真的有差別．

•消除顧慮：這是你看我做的比較表，雖然一開始好像有價差，但是ＮＨＳＤ這張醫療要繳到７５歲，按照比例增加費用，就算沒有理賠紀錄打８折，以後錢也拿不回來

•再次確認：如果價錢真的是你在意的，那你就更要換成終身還本醫療，因為他會將妳所繳過的80%費用返還 做為環球旅遊金 或是幫小孩創業金醫療保障終身有效又不用再繳交保險費 真是棒（將比較表再拿出）

•都是１０單位，終身還本醫療理賠項目較少耶！（顧慮）

•認同：是阿！一開始我也跟你有ㄧ樣的顧慮，畢竟我們都希望給孩子最好的

•消除顧慮：終身還本醫療最主要的是補足住院病房費同時對於75@以後的住院也有補強同時可以用滿期金補足一些因為醫療事件所衍生的費用支出 這是您所在意的事吧

•再次確認：我想兩相比較，優點多的終身還本醫療應該才是你有考慮的是吧！

•這樣換真的有比較好嗎？還是維持就好了（懷疑）

•認同：其實公司一出這個產品，我也跟你有ㄧ樣的想法

•舉證：但是我花了一些時間去研究跟比較，才有這份資料，依據這份資料，我確信補強終身還本醫療是很好的選擇，讓孩子在長大後不用在為保險費煩惱，也有一筆創業金不也是你現在就為小朋友設想的原因之一嗎？

•取得認同：如果沒有比較好，我絕不會特別來告訴你，看完比較表相信你一定也認同，這是相當好的補強計劃

建議：

還是遠離這種方式吧，他的缺點不是一時說的完的，容我以後有空再慢慢寫。