獨立理財顧問公司－信仰的力量

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http://blog.dengfong.com.tw/2009/02/blog-post.html

許久沒有看到林鴻鈞老師的身影，他現在全力在大陸發展（主要應是協助培訓大陸的CFP及一般金融從業人員），記得上林老師的CFP課程時，聽他述說從事獨立理財規劃的艱鉅挑戰，那已經是５年前的事了，當時壓根沒想到現在也走在跟他一樣的道路上，鴻鈞老師是一位先行者，可以說是拓荒英雄，在1990年代 ，根本沒什麼人知道理財規劃的重要性，以為理財規劃就是買基金買股票買保險，就是投資賺錢，那時我第一次知道他是看了2本他的著作，策略理財與策略投資（1996/7出版），當時他還在安泰投顧工作（如果沒記錯的話），我則是剛入行２年，經歷了這麼多年，看到他還是堅守理財規劃產業，透過實務與教學的方式，散播更多理財規畫種子到台灣與大陸，讓我更加堅定地走這條人跡稀少的道路，這時美國詩人羅伯佛洛斯特的名詩句：「樹林裏兩條道路分歧，而我選擇了人跡稀少的那條，因而造成了日後所有的不同」，再度浮上心頭！

原文出處：金庫網

編者按：第三方理財，對普通民眾來說是一個新鮮的概念；對廣大CFP/AFP持證人而言，它意味著一片藍海，意味著一種責任，更意味著一個夢想。夢想是美麗的，現實是殘酷的，追夢的過程中有衝動也有失落，有歡笑也有淚水。在夢想啟動之前，聽一聽過來者的苦辣酸甜，感悟他們的得與失，不失為接近夢想的一種方法。
　　迎新之際，我們請到臺灣和大陸CFP教育的泰斗級人物林鴻鈞老師，探討臺灣第三方理財的發展。林老師娓娓道來的平靜背後，蘊含著深沉的力量，仿佛火山下亙古流淌的岩漿，執著的奔向遠方。理財，原來是一種信仰。
　　十年磨一劍 堅持長期理財觀
　　記：林鴻鈞老師，請您給我們介紹一下臺灣第三方理財(公司)發展的情況？臺灣現有的第三方理財公司一路走來，有哪些是好的經驗？有哪些是痛的教訓？
　　林：臺灣的第三方理財公司，是最近十年才開始出現和發展的。臺灣的銀行、基金和保險行業的理財業務發展比較久，有二十五年以上的歷史，早期都是以銷售產品為主。第三方理財公司如果沒有產品，在市場上很難獲得利潤；因為在臺灣的投資人眼中，購買保險要找保險公司，存款貸款要找銀行，買賣基金要找基金公司，整個市場都是以產品為導向的。臺灣發展CFP教育到現在已經有五年了，但學員學成後創立自己的第三方理財公司，是最近兩三年才發生的事情。臺灣最早的第三方理財公司大約有八家左右，創辦者大都是我的學生，公司創立初期經營起來非常辛苦，贏利完全依賴于收取客戶諮詢費的公司非常少，很多理財公司也會代理銷售理財產品。
　　臺灣的第三方理財公司，據我瞭解今年有兩家公司已經能做到收支平衡，但相當一部分利潤來自產品代理銷售佣金。臺灣以顧問管理費為主要贏利點的理財公司，目前來看公司收入還是不夠支出，但今年看來情況在逐漸好轉。臺灣也有幾家理財公司由於各種原因無法堅持，創業者現在又回到私人銀行去打工積累。我在臺灣是最早開辦第三方理財公司的人之一，公司創立前半年，依靠以前積累下的人脈資源，給我帶來了很多客戶；之後一段時間公司經營的比較辛苦。理財是長期概念，至少要有兩年以上，客戶才能真正瞭解你的好處，也才會介紹新的客戶給你。
　　我的理財公司，首先不會賣任何理財產品也不會收取產品代理銷售佣金，其次為客戶做投資規劃，都是用全球ETF(交易所開放式指數基金)來做資產配置，採取跟蹤指數的投資方法。其好處是客戶相對容易看到效果，並且交易手續費是最低的。我們説服客戶從互聯網或券商處購買ETF基金，通過國外大型ETF基金公司的平臺運作；另外我們還會説服客戶做團體壽險，手續費會便宜一半以上。我的理財公司利潤來源，主要包括顧問費和資產管理費，為客戶節約下來的產品手續費用來支付顧問費和資產管理費，對公司和客戶而言是雙贏的結果。如果客戶認同公司的投資理念，一定可以達到他們的理財目標。
　　記：我們知道，臺灣第三方理財公司純粹做理財規劃的、不賣產品的也很少，您認為造成這種局面的原因是什麼？未來幾年，臺灣有沒有可能出現比較多純粹做理財規劃的第三方理財公司？
　　林：第三方理財公司在臺灣涵蓋的範圍比較廣，一些公司是代理銷售理財產品為主，包括代理銷售境外基金，做私募產品等。嚴格來講，他們是第三方理財產品銷售機構，不能算真正意義上的第三方理財。在臺灣，大眾的投資理念存在一個誤區，很多投資者認為理財產品我可以自己購買，不需要他人的説明。但理財其實需要付出很大的精力做事後管理，有相當強的技術性在裡面，需要理財師的專業服務。在臺灣，存在認可長期理財概念的投資者，但數量比較少，短期內不會讓第三方理財公司賺到太多錢。從國外的情況看，美國理財市場非常成熟，第三方理財公司從創建到贏利通常需要五年時間，而臺灣的第三方理財公司要獲得成功，也需要至少五年的時間來進行積累。
　　記：我們知道在臺灣，合法私募要定期向投資者公佈投資報告，虧損超過一定比例要對客戶做出解釋。臺灣的第三方理財公司如果代客操盤，有沒有這方面的規定？如果臺灣的第三方理財公司利用資訊不對稱的優勢來欺騙投資者，給投資者造成損失，由誰來監管？對第三方理財公司來說，如何規避法律風險？
　　在臺灣，合法做私募的機構，包括投資顧問公司、銀行的信託部門、券商等，每月都要向投資者公佈投資報告，這些是有法律約束的。一般的理財公司並不要求公佈投資報告，沒有這方面的硬性規定。因為理財公司做私募是不合法的，需要靠合同來約束經營者的行為。如果出現糾紛，客戶會向臺灣經濟部或金融管理委員會投訴，並通過法律訴訟解決。目前臺灣沒有第三方理財明確的法律規定，法律法規落後於市場的發展。從全球來看，第三方理財只有澳大利亞有明確的法律，美國和英國也在研究。
　　對理財師來說，回避法律風險，要提前和客戶訂立合約，將所有對客戶的服務做一個詳細的記錄，明確雙方的權利和責任。諸如發生意外涉及的具體賠償金額，在合約裡都要寫清楚，客戶的利益有保障，自身的風險也可以控制。另外理財師還要對客戶盡到風險告知義務，讓客戶瞭解理財產品存在的潛在風險。
　　投資者教育走進學堂的CFP
　　記：近期有臺灣媒體稱，有75%的臺灣人理財觀念不及格。在臺灣，投資者教育主要由哪些組織來做?效果如何?
　　林：臺灣的投資者教育有媒體、學校、金融機構和CFP協會多方面的參與。在臺灣，很多理財雜誌都在做投資者教育，但主要以市場為導向，宣傳臺灣股市和房市的短期趨勢。在臺灣，中小學課本為學生提供理財常識教育。小學生會瞭解到最基本的理財常識，諸如買東西去大超市價格最便宜，小超市價格稍低，普通的便利店最貴；這些都需要孩子們親身去驗證，印象會非常深刻；小學裡高年級的學生會瞭解到銀行、保險公司日常在做哪些事，瞭解金融機構的基本概念；中學生會進一步學習基本的經濟學概念。近兩年，臺灣的CFP協會也逐步走入各中學、大學，開辦校園理財講座，向學生宣講理財概念。
　　臺灣的很多銀行都會主辦理財夏令營，提出小富翁，小博士，小財神這樣的口號，向客戶推出兒童理財套餐。理財套餐的內容包括基金定投，子女教育年金，兒童保險，兒童理財課程等。客戶購買理財套餐，可以得到參與夏令營的機會，理財套餐會根據客戶對子女教育，保障的不同需求來設計。在夏令營中，孩子們可以一起學習辨識真假鈔票；參觀銀行和券商，接觸股票和債券實物；實踐如何做預算和記帳；一起玩大富翁等理財遊戲。理財夏令營的時間通常是1到2天。
　　記：從理財師服務客戶的角度，您說過優秀的理財師要掌握變客為友的藝術，請給我們舉一個發生在臺灣的例子。
　　林：臺灣的很多投資者缺乏未雨綢繆的預見性，缺乏專業理財知識，需要理財師的説明。依據CFP標準裡的理財六步驟，第一步即是建立客戶關係。理財師和客戶變成夥伴關係，首先要實現利益共用，做到以服務客戶為中心，讓客戶覺得理財師確實可以幫助他，改善他的財務狀況。如理財師幫客戶規劃節稅，投資ETF(交易所開放式指數基金)節約投資成本等，客戶從中可以得到實在的好處，有助於説服客戶建立起對理財師的信心。理財師還需要定期與客戶進行交流，如電話訪問，上門拜訪等。長期堅持以上措施，理財師和客戶就會成為朋友。
　　舉一個臺灣的例子，有一對年輕的醫生夫婦，兩個人收入都很高，但家庭日常開支沒有節制，基本沒有任何儲蓄。當他們計畫要生小孩，在聽過我一場演講後找到我諮詢，學習如何記帳、省錢，將每個月家庭記帳的結果與我來討論。結果是，他們的家庭開銷減少掉一半，但生活品質並沒有降低。後來我們成為了不錯的朋友，他們小孩的滿月酒也請我去參加；因為他們是真正認可我的服務，這是一個很好的例子。全文請到金庫網