中國大陸第三方理財顧問公司(獨立理財顧問公司)之概況

2011年5月26日 星期四

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http://blog.dengfong.com.tw/2011/05/blog-post_26.html

繼之前介紹了香港的第三方理財的經營方式,今天我們來看一下中國大陸第三方理財的發展狀況,其與香港收費模式類似,主要都是以佣金收入為主。不同之處在於大陸第三方理財公司不能販售共同基金、保險與銀行端銷售之金融商品,僅能從信託公司或是私募基金公司之產品來推介給客戶,這個窘況,讓人很難認同大陸第三方理財公司號稱的財富管理能力。相對於香港的公司,他們只要有執照,基本上可以販售推介銀行端可銷售之商品以及保險、共同基金等商品。

雖然中國大陸的第三方理財公司蓬勃發展,不過仍然缺乏完善之法規與監管機制,以目前的激烈搶錢手段來看,難保在不久的未來,發生重大金融災難,屆時又有一堆可憐的投資人將求救無門。這樣的發展模式,與西方國家的獨立理財顧問公司截然不同,他們關注的重點是如何將客戶的利益擺在最優先,如何將投資的風險分散,如何做好全生涯理財規劃,如何降低投資理財成本,而這些重要的概念,似乎都無法從大陸的第三方理財顧問公司身上找到。

未來兩三年內,這個泥沙俱下的行業或將爆發一個標誌性的風險事件,然後引起金融監管部門的重視,設定准入門檻。

“銀行私人銀行部客戶經理提供客戶名單,第三方財富管理公司銷售人員打電話營銷產品,雙方佣金五五分成。”這種俗稱“飛單”的行為,近期屢屢發生。

一個例子是,去年8月,中融信託的財富管理中心曾因為做​​“飛單”,招致招行、建行、深發展等銀行的震怒,中融信託被迫將財富管理中心停業整頓半個月。 但記者多方調查,今年3月12日,由中融信託第一財富管理中心整體轉制為恆天財富,卻繼續大做“飛單”。

“飛單”僅僅是這個行業亂象的冰山一角,其背後正是第三方財富管理公司激進的銷售文化。

自2010年11月諾亞財富在紐交所上市後,其上市市值10億美金帶來的造富效應,加上進入沒有任何門檻,第三方財富管理公司雨後春筍般湧現出來。

業內人士不完全統計,單是在北京,大大小小的第三方財富管理公司就達兩三百家之多,產品發行能力較強的有恆天財富、展恆財富、中天嘉華等。

值得注意的是,他們從單純的產品營銷,正在逐步介入到私募基金管理,完成從找錢到管錢的“驚險一躍”。

甚至連北京一位第三方財富管理公司總經理自己都擔憂,未來兩三年內,這個泥沙俱下的行業或將爆發一個標誌性的風險事件,然後引起金融監管部門的重視,設定准入門檻。

“這個風險點,極有可能出在第三方財富管理公司自己做一般合夥人(GP),通過有限合夥企業募集資金,對投資者承諾保底收益,但最終無法兌付。”前述第三方財富管理公司總經理表示。

“他們的運作就像包工頭文化。”一位信託公司高管如此形容第三方財富管理行業的商業運作模式。

具體而言,第三方財富管理公司從信託公司手中“承包”一個信託產品的發行,比如約定按1.5%-2%獲得佣金,公司再把銷售任務“分包”給各個業務團隊,業務團隊的負責人再與理財經理約定,後者按0.5%-0.7%獲得佣金。

在這樣的文化氛圍和激勵機制下,產品銷售往往成了唯一的導向。 為了挖掘客戶,第三方財富管理公司的理財經理“各顯神通”。

恆天財富的理財經理高歡(化名)說,他所做的事情,實際上是將客戶的發掘工作,再次“轉包”給銀行的客戶經理。

“一般的電話營銷,打一百個電話做成一單就算幸運了,而按銀行的客戶名單去打電話,可能打一百個電話,可以做成5到10單。”高歡說,銀行的客戶理財觀點相對成熟。 “買過信託產品的人,聽完產品發行方、預期收益、抵押措施等信息,可能很快就買了,沒買過的人,你還要慢慢從信託理財理念開始講起。”

而這樣做,必須給銀行的理財經理進行“利益輸送”,高歡給他們的佣金遠高於銀行的標準。

“管理層不想得罪銀行,對紀律強調很嚴,但是一線銷售員和銀行'內鬼'勾結並不少見。”接近恆天財富的人士說, “激進”銷售文化,必然導致管理層對基層員工的行為失控。

市面上的第三方財富管理公司,大都宣稱自己是“中立、客觀、專業”的“第三方”理財顧問,為客戶篩選理財產品,設計資產配置方案。

但仔細分析其商業模式,卻存在一大硬傷,即第三方財富管理公司並非是從客戶手中獲得諮詢費,或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬,而是從信託公司和PE管理人手中,按募集資金的多寡獲得佣金。

第三方財富管理公司為此在各地舉辦各種會議,“從宏觀經濟談到理財策略,從財富價值觀談到資產配置,目的只有一個,把手上的產品賣出去。”高歡對記者坦言,所謂的財富管理,對於絕大多數第三方財富管理公司而言,既無內在的​​動力,客觀上也不具備能力。

目前,公募基金、銀行理財產品、保險產品等,第三方財富管理公司都不能直接分銷,其主打的產品是信託和PE,以信託為主。 這使得,第三方財富管理公司不僅產品類型單一,而且產品資源非常有限。

財富管理的核心是資產配置,“第三方手上就那麼幾個產品在銷,一線的理財經理必然是力推那幾個產品,資產配置從何談起?”一位銀行的高級私人銀行客戶經理說。

“誠實點講,我們就是賣產品的。”前述在北京的第三方財富管理公司總經理認為,第三方要做的,是精選產品,保證手上隨時有兩三隻好產品,供客戶挑選。

驚險一躍:擔當私募基金的GP

掌握了大量的高淨值客戶後,第三方公司的野心也開始膨脹。

“具備較強的理財產品發行能力之後,可以介入上游的項目融資和理財產品開發。”前述第三方財富管理公司總經理說,一方面進入上游可以獲得更高的收益,另一方面有了穩定的項目來源,才能不受制於信託公司。

“信託公司現在也在發展自己的直銷渠道,好產品很難拿到。”前述第三方財富管理公司總經理認為,如果產品來源不穩定,龐大的銷售團隊將“徒耗錢糧”,而且很快就會流失。

不少第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子,一個團隊負責找項目,宣稱要以“投行”的思維提供項目融資,另一個團隊做信託產品和PE的分銷,渴望成為第二個諾亞財富。

找到需要融資的項目(主要是房地產)之後,他們有兩種操作辦法:一種是“借殼”信託公司,做一個集合資金信託計劃,然後包銷該信託計劃。 一些小信託公司項目來源缺乏,願意收取一定的“通道費”提供此類“貼牌”。 或者,第三方財富管理公司不從信託公司手里分成,而是向融資方收取財務顧問費。

另一種是不要信託的“殼”,直接做成有限合伙的基金。 第三方財富管理公司自己或關聯公司充當GP(一般合夥人),投資者充當LP。

為了規避合夥人數不得超過50人的限制,可以採用一個有限合夥企業投資另一個有限合夥企業“嵌套”結構。

目前市場上PE滿天飛,但募資困難,因此第三方財富管理公司和PE關係曖昧。

第三方財富管理公司幫GP找LP,一般能獲得2%-4%的佣金,高於能從信託公司獲得的1.5%-2%的佣金標準。 但一些財富管理公司現在希望全產業鏈“通吃”,自己做GP,操作起來雖然難,但這是其夢想所在。

“當能夠匹配投融資的兩頭之後,第三方財富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍。”一位政策研究人士表示,從做理財產品發行,到自己做資產管理,實際上是“驚險一躍”。

危險徵兆

然而,這個行業高度膨脹的同時卻暗藏危機。

其一是以銷售佣金為主導的盈利模式,誘發各種違規行為。 上文提及的“飛單”,則可能侵犯了客戶的隱私權。

更重要的是,一位政策研究人士擔心,第三方財富公司介入PE管理可能會釀成風險事件。

第三方財富管理公司發行信託產品,即便理財經理對客戶有一定的誤導,後果尚不嚴重。 因為信託產品絕大多數都是“準固定收益類產品”,信託公司內部風控較嚴,且具備一定的風險兜底能力。

而第三方財富管理公司絕大多數是民營企業,資本金極少,不具備風險兜底能力。 如果自己做GP,發行有限合夥基金的LP份額,一旦出現銷售誤導,將其當成“固定收益產品”來賣,後果極其嚴重。

“做資產管理要極其慎重,掂量下自己的團隊和能力,即便你能找來錢,不意味著你能管好錢。”前述信託公司高管說。

在前述政策研究人士看來,第三方財富管理行業目前魚龍混雜,亂象重重,未來兩三年內可能出現一個標誌性的風險事件,然後金融監管部門就會介入。

“就像擔保業那樣,後來中科智出事了,各方就開始重視,現在就有了監管。”他舉例說。

不過,儘管目前亂象叢生,但誰也無法否認這個行業野蠻生長的力量。 諾亞財富去年在紐交所掛牌,市值一度超過10億美元,就從側面說明,投資者對中國財富管理行業的青睞。

而財富管理行業分為兩大板塊,一個板塊是理財產品的生產,一個板塊是理財產品發行。 前一個板塊正在多元化,理財產品生產商既包括銀行,也包括公募基金、信託公司、券商、保險公司等。 後一個板塊上,銀行目前仍然佔據渠道的壟斷優勢,但其地位正在被削弱。

“這正是我們的未來所在。”前述第三方財富管理公司總經理表示,由於利率管制,目前存款利率無法戰勝CPI,因而儲蓄存款紛紛從銀行“出逃”,進入資產管理行業,今年以來尤其明顯。

銀行系理財產品雖然總體風險較低,但收益僅僅是略高於同期存款利率。 “第三方財富管理公司幫助高淨值客戶逃離銀行存款的同時,進一步逃離銀行理財。”前述第三方財富管理公司總經理表示。

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